Assurer la relance d’un prospect

Assurer la relance d’un prospect

Obtenir le résultat escompté au premier coup de fil est très rarissime dans le monde du commerce. Bien évidemment, il existe également des coups de chance dans la relation commerciale, mais cela est peu fréquent. Pour pouvoir transformer l’essai, il est souvent nécessaire de pratiquer une relance prospect. Le seul moyen de réussir cette opération est de savoir mettre en place des arguments accrocheurs et choisir le timing parfait.

Un vendeur qui arrive à synchroniser parfaitement ces deux facteurs peut facilement faire la différence par rapport à la concurrence. Toutefois, la pratique de cette technique de relance requiert beaucoup d’attention et de maitrise. En effet, la moindre erreur à ce stade peut faire passer l’entreprise de la position de fournisseur potentiel à celle de fournisseur à éviter.

Quelques astuces efficaces pour relancer un prospect

La motivation et les qualités d’un vendeur sont cruciales pour assurer une opération de relance prospect. Mais elles ne suffisent pas toujours. Il faut également savoir préparer un discours adapté, choisir le canal approprié et savoir organisé une  technique de relance.

Définir la date de la prochaine prospection

En général, un prospect qui a promis de reprendre contact tient rarement parole. De ce fait, il est important de prendre les devants lors du premier rendez-vous. Le vendeur doit pour cela prévenir son interlocuteur sur la pratique d’un rappel et lui demander le moment qui lui serait le plus propice.

Cette procédure permettra d’éviter les mauvais écueils à venir. Dans le cas où l’agent commercial a le choix sur la date, il devrait considérer le circuit de décision du prospect. Pour une entreprise par exemple, il arrive souvent que le dossier soit encore examiné par un comité de direction. Bien Distinguer le prescripteur, le décisionnaire et le signataire.

Déterminer le motif du rendez-vous suivant

Dès le premier contact, l’agent commercial doit déjà réfléchir à l’objet de son prochain échange avec le prospect. Il faut se rappeler que chaque relance prospect est soumise à objectif. Parmi ces objectifs se trouvent par exemple  l’état d’avancement du dossier, l’obtention d’un accord provisoire avant la signature définitive du contrat…

Une relance prospect peut parfois servir d’outil de sondage pour connaître  les répercussions d’une prospection commerciale. L’obtention de ces informations donne à l’entreprise la possibilité d’adapter instantanément son offre en fonction des besoins de la clientèle.

Presser indirectement le prospect

Certaines entreprises se contentent de poser des questions du type : « Qu’en pensez-vous ? » ou « Avez-vous bien reçu notre proposition ? » dans les relances prospect. Ce qui est largement insuffisant et moins efficace que l’apport d’informations. Pour augmenter l’efficacité de la relance, il est conseillé de l’informer sur la présence d’un nouveau service ou d’un nouveau produit ou encore d’une nouvelle réglementation.

Cela permettra d’éveiller sa curiosité et de l’inciter à se tourner vers votre offre de service. Cette technique facilite l’approche sur le rappel de la proposition commerciale qui a été présentée la dernière fois. Il arrive souvent que les vendeurs mettent en valeur la rareté de leur produit pour faire monter la pression en indiquant l’épuisement imminent de leur stock.

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