Méthode SONCAS : Comment Vendre avec la Technique de vente SONCAS ?

Méthode SONCAS : Comment Vendre avec la Technique de vente SONCAS ?

Comment vendre avec la Technique de vente SONCAS ?

Pour commencer, le sujet à traiter concerne surtout le SONCAS ou (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie). Presque tout le monde connait cette méthode mais ne le pratique pas assez. En outre, même si bon nombre de personnes le connait, peu d’entre eux le maîtrisent. En effet, pour être plus efficace et efficient de nos jours, il est vraiment primordial de maîtriser les basiques en techniques de vente. Actuellement, il existe de nombreuses techniques de vente qui sont axées sur les finalités d’achats dont : SACOL, SABONE, BESOIN, etc.

L’utilité de la méthode SONCAS

Tout d’abord, la technique de vente SONCAS a été créée dans les années 70 par Bernard Julhiet. Elle avait pour objectif à cette époque-là, de subvenir aux besoins fondamentaux des consommateurs sur le plan psychologique.

Il existe différentes approches similaires qui peuvent être classifiées dont :

  • l’approche SACOL ou (Sécurité-Argent-Confort-Orgueil-Loisir)
  • l’approche SABONE ou (Sécurité-Affection-Bien-être-Orgueil-Nouveauté-Economie)
  • mais également l’approche BESOIN ou (Bien-être-Estime-Sécurité-Orgueil-Intérêt-Nouveauté)
  • l’approche PICASSO ou (Pratique-Innovation-Considération-Avidité-Sécurité-Sentiment-Orgeuil)
  • et pour finir, l’approche SIC-SIC ou (Sécurité-Intérêt-Confort-Sentiment-Innovation-Considération)

Il est à noter que ces outils traitent particulièrement l’approche psychologique et non l’approche comportementale.

Les bénéfices de la méthode SONCAS

En adoptant cette méthode, le vendeur va comprendre la réelle motivation d’achat. Donc il sera plus en adéquation avec le client lors de son argumentation. En plus de cela, il va devenir solvable psychologiquement en évitant de dire d’objections et d’avoir plus de ventes.

Quelques illustrations de la méthode SONCAS

Lorsque le client recherche une tranquillité sur le produit en question, là on est en présence d’un client en mode SECURITE. Par contre, s’il a juste envie de se faire plaisir, c’est un client en mode ORGEUIL. En outre, lorsque celui-ci veut être tout le temps à jour sur toutes les nouveautés, il est en mode NOUVEAUTÉ. Ensuite, un client en mode CONFORT recherche sans cesse des choses simples qui faciliteront sa vie, mais s’il ne cherche que la rentabilité d’investissement sur toutes les performances accomplies, il est en mode ARGENT. Enfin, le client en mode SYMPATHIE a besoin de tisser des liens affectifs.

Les conséquences engendrées par la non maîtrise de la méthode SONCAS

Elle peut générer plusieurs conséquences qui peuvent nuire à sa fonction. Dès que le client constate qu’il n’est pas écouté, il le ressent instantanément. Par contre, il existe quelques conseils à appliquer au quotidien. Ces conseils sont mis en place afin de mieux améliorer les performances commerciales grâce à l’utilisation de la méthode ci-dessus.

En premier lieu, pour mieux connaître la méthode SONCAS, tout d’abord posez des questions relatives à l’utilité du produit ou du service, dans sa vie quotidienne et aux motivations qui les pousseraient à changer. Pour cela, il y a plusieurs types de questions qui se baseront sur des découvertes dont :

  • comment est née l’idée de ce produit ?
  • puis-je demander ce que vous entendez par…?

Ou bien, sur des questions de motivations comme par exemple :

  • la maison de vos rêves vous l’imaginez comment ?
  • quelles seraient les motivations qui vous pousseraient à travailler avec nous ?

Enfin, laissez votre client s’exprimer en notant et en reformulant les questions. Cela est établi pour qu’il puisse comprendre que l’on porte un réel intérêt à ce qu’il dit.

 

 

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