Prospection : comment exploiter au mieux son fichier client ?

Prospection : comment exploiter au mieux son fichier clients ?

L’efficacité de la vente passe par la capacité à travailler efficacement son fichier clients. Or ce document, de nos jours informatisé, est au cœur de l’activité commerciale. Aussi, on peut alors l’appeler la base de données clients.

Le fichier clients : un document utile pour la prospection

 

Le fichier clients sert entre autres à développer votre prospection commerciale. Vous y noterez alors les renseignements qualitatifs comme le potentiel de vos clients. Les informations relatives à la concurrence  sont aussi très importantes. Muni de ces données, vous aurez tous les éléments pour préparer vos entretiens de vente avec assurance.

Des clients professionnels ou des clients particuliers ?

Le contenu d’un fichier clients diffère selon que vous exerciez dans le domaine du B2B ou en B2C. Dans le premier cas, vous indiquerez la raison sociale, le domaine d’activité, le statut juridique, le CA, les indicateurs financiers et l’effectif  de votre client professionnel. Vous n’oublierez surtout pas de citer l’équipe de direction, les principaux décideurs. Dans le second cas, vous vous contenterez de mentionner le nom et prénom ainsi que les coordonnées de votre client. Son métier, sa catégorie CSP, ses habitudes et son comportement d’achat.

Une élaboration en quatre étapes

Le fichier clients est un fichier commercial. Il ne sert donc pas uniquement à prospecter, il contribue aussi à la bonne gestion de vos ventes, à l’amélioration de votre profitabilité vis-à-vis de vos clients. Il est également utilisé pour fidéliser votre clientèle. Bref, c’est un document indispensable à ceux qui voudront mener à bien leurs actions commerciales. Voici donc les 4 étapes d’élaboration d’une base de données clients :

  • Précisez vos objectifs. Posez-vous la question : à quoi ce document va-t-il être utilisé ? Dans le cas présent . Il va être utilisé dans la prospection commerciale.
  • En fonction de vos objectifs, vous saurez alors choisir les informations que vous y introduirez. Cela vous renvoie donc au premier paragraphe.
  • Fixez vos méthodes d’investigation. La connaissance des types de données dont vous aurez besoin vous aidera à choisir les moyens appropriés pour les collecter. Parmi ces méthodes, citons l’étude marketing, les déductions à partir des commandes et les formulaires en ligne ou leads.
  • Optez pour un outil efficace de stockage des données. Si votre entreprise est petite, Excel ou Outlook pourront suffire. Dès qu’elle prend de l’envergure, tournez-vous vers les solutions de type CRM. De ce côté-là, l’offre est très diversifiée et est adaptée à tous les besoins. Songez à comparer leurs fonctionnalités et leur prix.

En résumé

Une bonne organisation d’une prospection commerciale est synonyme d’un bon pilotage de son fichier clients. La base de données est le choix de son CRM. C’est un choix stratégique. Le nom de l’outil CRM ou Customer Relationship Management qui veut dire GRC ou Gestion de la Relation Clients en français en dit long sur son importance. Comme vous allez investir dans l’outil, choisissez un logiciel complet. Vous pouvez vous abonner en mode Saas. Les gérants d’entreprises de taille moyenne optent en général pour Microsoft, SAP Cloud for Customer ou Salesforce. Ce dernier est valable pour les entreprises à plus de 1000 salariés, tout comme le SAP CRM, Oracle Siebel et Pegasystem. La liste n’est pas exhaustive.

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