Objections clients

Comment répondre aux objections client ?

Comment répondre aux objections client ?

La crainte majeure des vendeurs consiste dans le traitement des objections clients. En effet le traitement des objections clients est une étape ressentie comme difficile. Cela peut-être un point bloquant pour la majorité des vendeurs. Aussi, vous devez intégrer que le traitement des objections clients fait partie intégrante d’une méthode de  vente. Il n’est pas nécessaire de se focaliser sur l’aspect négatif. Pour bien conclure une vente, il faut appréhender, comprendre et traiter les objections. Maîtriser cette étape de la vente permet donc de devenir un bon vendeur.

Les différents types d’objections

Il existe trois types d’objections clients :

Dans un premier temps, il y a les objections clients non sincères et non fondées. Ce sont les objections clients tactiques ou les objections clients fausses barbe. Elles sont donc formulées pour la plupart du temps par les acheteurs. D’ailleurs, c’est l’une des tactiques qui poussent les deux parties à négocier. La re-formulation permet de saisir une opportunité. Il vous fait creuser davantage pour comprendre l’attente de votre interlocuteur.

En second lieu, il y a les objections clients sincères et non fondées. Il se peut que le client à juste besoin d’assurance dû aux diverses expériences vécues.

En dernier lieu, les objections clients sincères et fondées. Tous les avantages, les caractéristiques doivent être réunies pour pouvoir plaire aux clients. Il se peut alors qu’on soit vraiment dans l’incapacité de répondre à son besoin.

La méthode de vente la plus adéquate

La méthode la plus adéquate se nomme la méthode E.V.E.R.A. Tels sont ses différentes étapes.

Étapes à suivre :
  • 1. Ecouter activement
  • 2. Valider l’objection
  • 3. Empathie
  • 4. Réponse à l’objection
  • 5. Analyser et contrôler l’effet de sa réponse

Pour mieux s’exprimer, l’utilisation de la méthode QQOQCP est indispensable. Il est alors nécessaire de poser des questions ouvertes en évitant d’interrompre le client.

  • l’Ecoute active 

Ne pas interrompre le client lorsqu’il présente une objection. Le laisser s’exprimer jusqu’au bout.

  • l’Empathie

Il faut faire preuve d’empathie. Pour ce faire,  reformuler les réponses pour ne pas mettre en porte-à-faux votre interlocuteur. Il est alors nécessaire de se mettre à sa place.

  • la Réponse à l’objection clients

Pour donner une bonne réponse, il faut soigner l’argumentation. Il convient donc d’apporter des réponses qui s’adaptent à chaque situation.

  • l’Analyser et contrôler sa réponse.

Il s’agit là de vérifier si la réponse émise à l’interlocuteur est recevable ou non. C’est l’ensemble des principes de l’engagement et de la cohérence.

Pour terminer, cette technique E.V.E.R.A. permettra de venir à bout des objections clients. A cela s’ajoute le développement des ventes et des affaires.

Les approches à adopter pour réussir à contourner les objections clients en techniques de vente

Pour commencer, il ne faut plus considérer l’objection client comme étant un obstacle. Il faut la considérer comme étant un signe d’intérêt venant du client. Tels sont les raisons qui poussent le client à faire une objection :

  • l’incompréhension
  • les préjugés
  • la résistance au principe
  • l’esprit de contradiction
  • le besoin de tout maîtriser
  • l’affichage de l’expertise personnel
  • l’assurance

Pour vous permettre de traiter convenablement une objection, il est nécessaire d’identifier et analyser la nature de l’objection.

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